インサイト⇒インタビュー⇒質問　体系的に学ぶ　＜書評、セールス＞

前回http://sanpome.net/?p=4639の続き、
他人の悩みに感謝するくらいでちょうどよい。（by岡田斗司夫）

　
ワタクシもITの仕事で、他人の悩みの軽減に寄与しよう。
仕事の領域を広げます。
　
インタビューについて、技量の向上を目指します。
この部分レベル上げると、違いを生み出す違いになるのではないか、
と期待してます。
　
　
　
面談は英語でInterview。InterのViewです。
ずいぶんと、日本語の面談とはイメージ違います。
　
営業さんでも、プロジェクトの人材採用側でも、
ヘタクソだなって、今は思います。
　
というか、
表面的過ぎる。自分のニーズすら把握してない。
昔から、こんなもんだったと思われます。
　
そう思えるだけ、自分の視点が転換したようです。
　
　
　
キーとなるインサイトの探索⇒提案

　
インサイトを見つけるために投影法というやり方があり、
更にその中の幾つかのフレームワークが示されます。
なるほど、有効だと思いました。
　
そこから候補を抽出してゆき、
キーとなるインサイトの仮設を作る。
　
仮設を作るときのポイントは、無理にくくったり誘導したりしない。
ニュートラルに分析すること。
　
で、そのキーインサイトに対して提案を行う。
ここで大事なことは、その気持を応援できるかどうか。
　
　
ま、相手に憑依されたように、何らかの手法も使って、インサイトに潜って行く。
インサイトが見つかったら、
応援できるかどうかを自らに問うて、Yesなら、
インサイトを満たす方向での提案を行う。
　
準備の時間取れず、即興でヤラねばならないケースも出てくるけど、
投影からインサイト、そして提案、この手順は習慣にできそう。
　
　
　
で、インタビューそのものについては、↓これ読んでみた。

体系化されているのですが、関係ない情報も多く、
お得かどうかは微妙ですが、得るものもありました。
　
インタビューの目的も３通りありということ。
業務的には以下の場面が当てはまりそうです。
　
　機会探索　⇒セールスなど
　タスク分析⇒要件定義とかのヒアリング
　仮説検証　⇒フォローアップ
　
目的を定めた上で計画、インタビューシナリオを準備しておく。
得たい成果とチェックシートは用意しておく。
　
３タイプごとに、インタビューの内容も姿勢も異なるので、
モードや気分も計画しておく。だそうです。
　
なかなか、恐ろしい事が書いてあります。
　
どこまで周到に準備できるかはおいておいても、
すべき準備があるということ分かってるだけでも、まったく違います。
　
　
ラポールとか質問の技法については、
ダイジェスト的にまとまってるこの本じゃなくて、
それぞれ別の本でちゃんと学んだ方がよいですが、
それでも、
インタビューということについて、考えることが出来て収穫でした。
　
　
　
ひどい面談者も居た。
IT産業で、レベル低いの仕方ないかもしれないですが、
この人が顧客にヒアリングするのは無理だろうという人が、
プロジェクトの責任者だったことあります。
　
表情が暗くて硬い。
ちゃんと会話が出来ないし、
文脈の流れに沿って質問が出来ない。
　
客前に晒すべき人材じゃない。これで責任者なのか、、
この人の下で作業して、要件取りまとめるのは、
普通の金額じゃヤル気しない。
ま、金額折り合わず流れて良かったけど、
　
　
インタビューで成果上げられるようになると、
この産業では特に、差がつくと思う。
　
　
　
ところで、本業でも。ヒアリング不動産

タイトルの誘惑に負けて読んでしまった。
　
　
ああ、不動産の話は今はいい。
ヒアリングの勉強中なんだ。
と、
本業はところどころ飛ばし読みしました。
　
　一般論より具体論で、
　人は責任を避ける。
　回答の裏取りが重要。
　埋まるかどうか？より、埋まる条件を聞く。
　力量を見極め、聞く相手を間違わない。
　
などが、ヒアリングのポイントでした。
　
「埋まりますか？」って、
「オラクル出来ますか？」くらいダメな質問だけど、
オレも似たようなもんかな、反省。IT産業のこと言えない。
　
「埋まりますか？」に換えて、適切な質問はあるよな。
　
「広告料何ヶ月なら？」
「家賃いくらなら？」
「設備充実は効くか？」
「どんな設備が有効か？」
　
　
質問の質が人生の質だ。
プロジェクトの質も分かるが、大家の質も分かってしまう。
ああ、９月に向けて、お盆明けたら頑張ろう。
　
　
　
で、質問について、良書に出会った。

今読むべき良き出会いに感謝。
　
脳は質問されたら、答えようとする。
だから、質問は意識を固定する。
人や組織のあり方まで決めてしまう。
　
答えの出ない質問が内在化してるという。
最終的には内在してる問題を質問で見つけ、対処法を気づいてゆく。
　
このときに、良い悪い、軽い重いの４タイプ。
答えたいかどうか、気づきがあるかどうかで、マトリックスに分ける。
　
軽い質問で準備して、
良い質問で、気づいて貰って、行動してもらう。
　
　
質問してもアドバイスしない。
　他責を自責に変える質問。「あなたはどうしたいのか」を聞く。
　
フィードバックは、
　客観的事実と「私は〇〇と感じた」というIメッセージを分けて伝える。
　
この辺は意識して取り組みたいものです。
　
　
ようやく、体系的に学べました。　
世の中のレベルは低いので、
違いを生み出す微差になること期待してます。
　
　
　
　
質問コーナー、お問い合わせは、sanpome.net@gmail.com まで。

　　
　

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