セールスの要諦は岡田斗司夫の「悩みのるつぼ」メソッドで、インサイトに届け＜書評、セールス＞

インサイト　顧客の表面化していないぼんやりとした欲求。

インサイトを見つけ出し、その解消や軽減の方法を提案（プロポジション）する。
　
今の時代、セールスで行うことはそれだ。
　
でも、如何にインサイトに届くことができるのか？
個人のスキル次第なんじゃないの。
　
技量向上に役に立ちそうな本、探してみました。
　
　
インサイトに訴求する完璧な例はコレ。

改めて、読み返してみても、やはり凄いっす。
　
しかし、やり方がまだ良く分かりません。
思考のフレームワークはなるほどと思いますが、
インサイトに届くまで、オレでも潜れるのか？
　
　
で、
マーケティング寄りでもうちょっと勉強してて、

あ、これ結構役に立つかも。
イメージを絵でっていうのイイネ。
　
　
　
先週IT仕事の面談複数受けてみて。上々の成果を得ました。
昔はITエンジニアとして面談することしか出来ませんでしたが、
今はセールスの場として、面談に取り組んでいます。
　
セールスの前にマーケティングですから、
ターゲティング、ポジショニングも適切だったのでしょう。
切るべき人を切り、つながるべきをつながる。その判断も適切と満足してます。
　
　
いつもは使わない脳の筋肉使うため、とても疲れる。
　
　
　
チャレンジャーセールスを目指しました。今回特に意識しました。

この場合のチャレンジは、異を唱えるって意味でしょうね。
ビデオ判定要求するようなときに使う単語。
　
クライアントさんの主張をそのまま受け取るのではなく、
違う視点を提示する。
　
セールスで成果を上げるのはこのタイプだそうです。
関係調整型、配慮型、脳筋型、直感型などあれど、
　
チャレンジャーは論客で、独自の視点からの価値向上に寄与する。らしい。
　
　
　
「SpringBootが出来ます」的な回答というか会話から脱却しよう。
ツール使ったことあるかどうかとか、レベル低すぎるもん。
それを判断基準にして人を雇う気にオレならならない。
他の視点を持ちたい。
　
　このプロジェクトと自分の経験の共通点を提示し、
　どう捉え、
　どう尊重し、
　どういう特徴で貢献しようとしているのか、
　
この順で、自己紹介を改良。
最初に、共感や問題認識の共有を目標にした。
　
この段階で噛み合わないと判断したら撤退なのだけれども、
今回は事前の絞り込みのおかげで、アンマッチは発生しなかった。
マーケティングの勝利と喜んでおります。
　
　
顧客の仮設を覆し、行動を促す。
（要件定義業務で、
　その商品の利用シーンやターゲットに特化したヒアリングとか、
　もっと提示できたな。）
　
で、再構築。
自分を雇った場合の未来像。プロジェクトがどう違うのか、
プロポーザルを行う。
　
　
ああ、
意思決定者とインフルエンサーそれぞれへの働き掛けは、
意識しなかったけど、
複雑な組織や人間関係でないので、たまたま上手くいったかな。
　
　
今、この本全部使えてる訳ではなく、今回はここまで。
セールスの組織編成は今使わないし、
「支配」に関する部分は、今後使える場面あればというかんじ。
　
　
　
岡田斗司夫の「悩みのるつぼ」は全部デキテル。
そういえば、質問に直接答えるのでなく、

インサイトに届いて、
別の視点から提案する。
　
常にそれ出来てたなと、思い出して、読み直しました。
　
思考のフレームワーク。テクニックの解説の割合多いけど、
それよりも心得が大事、同じ温度の風呂に入るということ。
クライアントの味方に100%立って、答える。
「愛」を必ず回答に入れる。
こうでないとな。
　
　
　
「逃げなさい、さもなくば母を助けよ」
冒頭、
父が嫌いという女子高生への相談で始まる。
　
　家族の肖像を切り取ります。
　　自分に無関心な夫と離婚も出来ず、
　　その愚痴を娘に吐き出し、
　　ストレス解消している母親。
　
　負の連鎖からの脱却という提案。
　　母に外の世界を味合わせるようにする。
　　無理なら自分だけでもその家庭から逃げよと。
　
　締めの言葉は、
　「逃げなさい、さもなければ、母を助なさい」
　この順番なのは技量ですねぇ。
　
　
インサイトに届いて、そこからの提案。
こういうことだ！！
お手本が居たじゃん。
　
「悩みのるつぼ」の回答者は他にも居るので、
ポジショニング戦略から説明が続きます。
　
　
　
愛があって、役に立つ。というポジショニングで差別化。
他の回答にありがちな、自分から測るがない。
相談者の分析を徹底的にヤル。
相談者というものは自分の悩みは理路整然と説明できない。
　
解決法を提示して終わり。ではなく、
相談者の行動可能な提案まで落とし込む。
そして、読んでる読者全体の問題のマッサージになる。
　
　
ワタクシの場合、
今回、日本のIT業界ダメだと思ってるという自己開示を必ずしてます。
今この産業で働きつつ憂うエンジニア全体のマッサージになれば。
　
チャレンジャーセールスとして、「行動を促す」提案からの再構築だけでなく。
ただ、分析して、解決法を提示して、去らない。
　
とりあえず、昔とは違う自分。は意識出来てるようです。
技量を上げるため、もうちょっと知識吸収を進めよう。
　
ページ分けます。
続き⇒http://sanpome.net/?p=4644　
　
　
　
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