ITの仕事を再開するにあたり、
考え直さなければいけない。いけなかったこと。
適切な対象者 とは誰なのか？
断れない提案 とはどんな提案か？
質問の質が人生の質なので、今年7月、脳にその質問を出した。
「ウインド・リバー」観て、ポジショニングってペルソナだとヒントを貰い、
IT産業に見切りをつけ日本を脱出した、
リーマンショック前夜の頃の４０のワタクシに手紙を書くことにした。
最初は、セールスについても調べてみた。
顧客理解→問題の共有→インサイト（潜在欲求）→提案→質問による誘導
という順で、セールスという行為を理解。
本を読んでも20%くらいしか、知りたいこと書いてない場合も多いのですが、
ご紹介から。
私がブックオフで買ったのはこの本です。
カウンセラーのように顧客を理解し、問題を共有してから、提案すること。
しつこい営業は真似する気にならないですが、
顧客から始めよ！ です。商品から始めてはいけない。
ここでは、顧客理解→問題共有→提案 という手順を学びます。
しかし、分かりきった問題を共有したからといって嬉しい人はいない。
クライアントはそんなこと望んじゃいない。
という反論にぶつかります。
深層の欲求（wants）まで届かなければ。needsを埋めるのはもう溢れている。
そこでインサイト（潜在欲求）という概念から学びます。
体系化された説明に優れ、 Kindle Unlimitedなのも嬉しい。
スマフォをneedした人は居ない。
ガラケーの次は当時パームと言われて、画面も機能も充実させようとしたが、
デザインは圧倒的にダサく不便だった。
潜在的に満たされていない欲求すなわち「人を動かす隠れた心理」、
そこまでジョブズのソレは届いた。
価値、不満、未充足、の３つにインサイトは分類される。
だけど、対面でのセールスの場で、どうその概念使えるのか、
質問の技術により、知覚してもらい、誘導し、提案に気づいてもらう。
クライアントは指摘されることも、提案されることも望んではいない。
そこで、悪用も可能な質問の技術を学びました。 Kindle Unlimitedです。
その技術習得に私が頑張るのが適切かどうかは分かりません。
とりあえず、弁護士時代の事例は参考にすべきと判断しました。
和解に応じるよう説得したが、依頼人は法廷で争うという。
押し問答のあと、ならばと本人が納得する方法でと腹を決める。
「全力で勝てるよう頑張ります。ただしリスクについては説明させてください。」
味方であるという信頼を得るような質問。
相手が動きたくなる質問をする。
テクニック以上の要諦がありました。
セールス、特に会話について学ぶには、Kindle Unlimitedの↓が、
体系的に整理されてました。
セールスと弁証やディベートとの違いを改めて知ることが大事でした。
「質問に質問で返す」これがルール違反どころか有効なのがセールス。
買う気がある場面では仮定を前提とした質問も大いに結構。
あと、準備の悪い人は信頼されない。セールスに限らず鉄則ですけどね。
敢えて、ダイジェスト的に書きました。
これだけで、一つの記事にすべき内容と量なのですが、
今の自分の理解や実感がこのレベルです。
セールスの実践をもうすこし重ねた後で、改めてアウトプットします。
準備の悪い人は信頼されない。といえばIT業界の生産性
10年前より、相当に落ちてるようです。生産性も。
去年末経験したダメダメ案件は今では普通かもしれません。
新たに流入する人材の半分以上は文系と聞きました。
本にも書きましたけど、
生涯賃金の計算式理解できますか？と、理学部数学科卒の私に質問されたとき、
この産業はもうダメだと当時確信しました。
あのときのあなたは正しかった。らしい。
日本のITがダメな本当の理由 https://wirelesswire.jp/2017/01/58716/
10年前、iPhoneが登場した頃はまだまだ日本は大丈夫という空気感があった気がしますが、今や日本製の携帯電話は壊滅状態に近く欧州西側や東側の携帯屋や北米で日本性デバイスを見かけることはほぼ皆無です。
欧州のカンファレンスでもメディアでも、IoTでもBig Dataでも日本企業の事例が「先進事例」として取り上げられることはほぼゼロです。
若い子はソニーや東芝の家電が店舗に並んでいた時代のことは知りません。日本のSIerやメーカーに就職したいという理系の学生はいません。
＜-中略-＞
だって理系の大学でコンピューターサイエンスや物理を専攻してITの勉強をみっちりやって来た人よりも文系が多くて、業界で働いてる人の総数を考えた場合、理系の人じゃ足りないわけですから。しかし、ロンドンでもシリコンバレーでもニューヨークでも理系の人は限られていて、IT系の人材は不足気味な所が多い。じゃあなんで回っているのか。
他の国からスキルがあるひと、理系教育受けた人を連れてきてるからです。チェコやロシア、インド、中国、クロアチア、ポーランド、ブルガリア、フランス等々様々なところから人がやって来ます。先進国だとビザが出ない、移民は制限してるなんてニュースも流れていますが、それなりにスキルがある人なら雇用許可は出る国が多いです。
だから国内文系を教育する気なんてないし、最初から雇う気もありません。
他の国から日本のIT産業がダメなのは教育がダメだ、情シスとSIerの相互関係がダメだからだ云々（でんでん）と議論している人がいますが、私が思うに、問題の本質は、素人に仕事をやらせているからです。
＜-中略-＞
日本の文系出身エンジニアもどきの人は、根本的な部分での教育を受けてませんので、やっぱり発想の部分で大きな差が出てしまうし、いくら勉強しても、数学や物理の基礎の基礎がないので追いつくのは無理です。
しかし、彼は昔の彼ならず。三歩目は最早いちエンジニアではない。
ビジネスの視点を持ちましょう。
変化はチャンスです。
いずれAIが駆逐するものは駆逐するでしょうから、未来の心配はしません。
この日本のITという特殊なマーケットでのポジショニングを考えましょう。
ポジショニングといえばペルソナなので、当時の自分に手紙を書きます。（後述）
東京駅周辺でベテランのエージェントさんと初顔合わせ、その後映画観たのですが、
提案能力はあるのに、生産性を感じない。
前日に送ったメールをチェックしていない。
地下鉄沿線の私の最寄駅を確認していない。（人材紹介では通勤情報は重要）
ヤルべきことをヤラず、やらなくていいことをやってるように見えた。
提案能力は高いのに、、
おそらく得意に集中しているのだろう。
カフェで商談は普通だけど、そこのプロントで、
「ここでいいですか？」は無い。
店頭のうるさいBGMは、
ここは商談の場でなく、アフター５にビール飲む場所と示している。
（奥に引っ込んだ立地に、
Segmentation,Targeting,Positioning STP素晴らしい！
ですが、それはまた別のお話）
店内は暗く、騒がしく、通路前の席で、
ダメと判断しないようでは。暗雲垂れ込めた。
三ヶ月で詳細設計から単体テスト完了が短いとおっしゃる。
正直、頭おかしいと思った。常識が根本的に違う。
四半期単位で回せるようにボリューム切り分け出来てない方が問題でしょう。
どんな生産性で仕事してるの？ 0.5倍くらいか。
四半期ごとに成果チェックされるのは、ビジネスの定めじゃないの。
四季報だって、年四回。
日足だろうと週足だろうと、三ヶ月の日柄意識しないのはありえない。
ビジネスセンスそのものは疑う。提案能力は高いのに、、
おそらく、今日と同じ明日が来ると信じているのだろう。
この本はタイムマネジメントについての記述が薄すぎてオススメしないが、
脳的にも、三ヶ月の意識は古今東西変わらないもんでしょ。
でも、提案能力は高い。
技術的に面白く、
エンジニアが持っていない私の経験や知識も活きるような案件。
ああ、せめて1ヶ月前なら、、
とても残念だけど、
技術を追い、楽しむエンジニアのポジションはもう、取らないことに決めたんだ。
とても残念。
それは、数理感覚持ってる若い世代に譲ろう。
三ヶ月で成果が出せない生産性にフォーカスすることに決めたんだ。
ワタクシがドラッカー先生に学び直すのは、また別なお話だけど、
サービス提供者がその喜びを味わえず、
エンジニアがエンジニアの誇りを失う。
このシーンに挑むことに決めたんだよ。
去年働いてみて、一人ITビジネスの価値を５倍にする。できるとフト囁かれたんだよ。
だから、素晴らしいオファーを歯を食いしばって断る。
あなたのあのときの判断は正しかった。
想像もつかない人生をどうぞ楽しんでください。
ワクワクする冒険に出掛けてください。きっと満足することでしょう。
今のあなたには、思いもよらない、いろんなことが起こります。
人生のご褒美です。
当時は下げ相場を取るなんて、考えなかったものね。
チャンスとは思わなかった。
今の私はあなたとは違う。
もう一度、チャレンジします。違うアプローチで。
国金さん（現 公庫）は10年返済ですから、もうそんなに経つのですね。
世の中変わりまして、AIがダメなものを駆逐するから心配ないです。
人が人に価値を認めたものだけが残ります。
あなたの絶望はチャンスだったんですよ。
でもその知見を得るのは、もうちょっと後です。
今は薄っぺらい学生のように、「見聞を広める」と声を大にして言ってください。
それでいいです。
チャンスにトライする準備はもう少し後から。
東京で働いてみようと、浮かんだときからです。
いまはそれでいい。判断は正確です。
できることなら、（無理でしょうけど）暴飲暴食は止めてください。
喜びと尊厳を取り戻すプロジェクト。
人間の生産性を変えるにはそこからやらんと。
そこに寄与できるようにポジショニングします。
昔してこなかった、能力開発します。
AI以下の仕事は棄てます。
だから、
なにも心配しなくて、大丈夫ですよ。
顧客から始めます。
顧客を創造します。
やはり東京に出てきて、いろんな人に会ってみて、
ひところがし、ふたころがし、
一人ITビジネスも、転がりますね。
今は、働いてみながら、
ブラッシュアップしてゆこうと思います。
とにかくも、
適切な対象者に断れない提案を行う。
そこ起点に、能力開発しなくちゃ。
マーケティングとセールスできるようにならんと。
STPからペルソナ
セグメント、ターゲット、ポジションを理解する。
ポジショニング戦略 3つのポイント
場中は、関連動画聴いてます。
働いたら無理ですが、、、
過去の自分に手紙を書くという、ペルソナの手法知りました。
この本↓にも、15の手紙がペルソナマーケティングの例として出てきます。
安くて短いけど、有益でした。何度も読んでます。
キンドル版ない本が多くて、まだ届いてないので、そんな本（複数形）は改めて。
ペルソナを構築するのはゼロイチ作業なので、産みの苦しみが伴うそうです。
徹底したペルソナは外すことないマーケティング手法だそうです。
もうちょっと脳に汗かいてもらって、
アウトスタンディングな存在になりましゅ。
STPといえばAKB
いろんなとこで、引用されますが、AKB48は凄いモデルでした。
CDという前世紀の遺物を握手券に変えた。
それでも、火がつくまでに、時間掛かってる。
アイドルだけど、可愛くなくていいって、凄い戦略ですね。
ハウスメイトのポスターで指原さん見るたびに尊敬してます。
アイドルでありながら、バラエティタレント。
掛け算のランチェスター。絞り込んで、大きな山でも一位。
かくありたいものです。
適切な人に断れない提案。素晴らしいことです。
質問コーナー、お問い合わせは、sanpome.net@gmail.com まで。
